特朗普總統(tǒng)上臺前后，中美關(guān)系一度陷入重重迷霧當(dāng)中。隨著“一中原則”得到美方承認(rèn)，中美關(guān)系的底線得以保持，未來兩國保持“斗而不破”的關(guān)系應(yīng)該是大概率事件，此前預(yù)期的“中美貿(mào)易大戰(zhàn)”發(fā)生的可能性大大降低，兩國間的貿(mào)易爭端可能會以特定領(lǐng)域“中小規(guī)模沖突”的形式出現(xiàn)。這個(gè)基調(diào)一旦確定，懸在中美兩國企業(yè)家心中最大的石頭應(yīng)該放下了一半。
走向海外選擇目標(biāo)市場，首要評估的要素就是目標(biāo)國別的政治形勢與營商環(huán)境穩(wěn)定程度。這個(gè)美國市場原本的絕對優(yōu)勢在特朗普上臺之后反而成了最大的變數(shù)。在當(dāng)前的大背景下，拓展海外市場的中國企業(yè)應(yīng)該如何看待美國市場，是主動(dòng)進(jìn)入，還是敬而遠(yuǎn)之？
仍應(yīng)積極布局美國市場
特朗普治下的美國不確定性大增，中國企業(yè)還是應(yīng)該積極布局謀劃美國市場。理由非常多，僅列舉三個(gè)關(guān)鍵原因：
第一，市場規(guī)模巨大。
幾乎各行各業(yè)美國的市場體量都位居全球前列。以備受關(guān)注的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)為例，歷史上，美國曾經(jīng)擁有的全球最佳基礎(chǔ)設(shè)施系統(tǒng)如今大多已破舊老化。關(guān)于美國基礎(chǔ)設(shè)施老化最著名、最悲觀的評價(jià)當(dāng)屬美國前副總統(tǒng)拜登。這位前副總統(tǒng)曾經(jīng)這樣評價(jià)紐約拉瓜迪亞機(jī)場：“如果把你眼睛蒙起來，帶你走進(jìn)紐約的拉瓜迪亞機(jī)場，你睜開眼就會想，我肯定是到了某個(gè)第三世界國家?！?/font>
美國土木工程師協(xié)會給本國基礎(chǔ)設(shè)施打出的累積成績?yōu)椤癉+”，并預(yù)測到2020年，美國基礎(chǔ)設(shè)施需要3.6萬億美元的投資?；A(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域的投資計(jì)劃也正是特朗普重振美國經(jīng)濟(jì)龐大計(jì)劃中的基石部分，計(jì)劃在未來5年至少投資5500億美元。在這一領(lǐng)域，中國建筑行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)攜多年來在全球市場積累的工程建設(shè)專業(yè)優(yōu)勢和強(qiáng)大的資金優(yōu)勢，斷無缺席的道理。
第二，商業(yè)模式創(chuàng)新。
中國企業(yè)走出海外的程度不斷加深，但是在國際化業(yè)務(wù)的深度和對全球商業(yè)模式的把握方面與全球領(lǐng)先企業(yè)還存在著顯著的差距。以工程承包領(lǐng)域?yàn)槔?016年中國企業(yè)海外工程業(yè)務(wù)完成額接近1600億美元，然而單個(gè)企業(yè)的國際化程度與全球領(lǐng)先企業(yè)相比差距巨大。全球頂級的工程公司海外業(yè)務(wù)比重都達(dá)到50%以上，而中國建筑企業(yè)中國際化程度最高的中國交建和中國電建目前還只有20%上下。
到目前為止，美國仍然是全球最富有活力和創(chuàng)新能力的國家，具有最完整的產(chǎn)業(yè)鏈、最領(lǐng)先的科技和最完善的商業(yè)模式，仍然是中國企業(yè)走向海外最值得深度學(xué)習(xí)的國家。
第三，相互孤立絕不是世界級企業(yè)應(yīng)有的心態(tài)。
美國忙于在美墨邊境筑墻，中國則致力于在世界范圍內(nèi)鋪路造橋，境界高下自有公論。只有更加開放、加深交往、主動(dòng)融入，才能更好地了解世界，才能更好地被世界所認(rèn)同和接納。
用好美國本土資源
那么，如何最大程度地爭取在美國市場取得成功？筆者認(rèn)為，最關(guān)鍵的要素在于發(fā)揮好中國企業(yè)現(xiàn)有優(yōu)勢的同時(shí)，最大程度地運(yùn)用好美國本土資源。
一、選對本土合作伙伴。
無論各行業(yè)的企業(yè)選擇何種市場進(jìn)入方式，是尋找代理伙伴、合資合作、兼并收購還是開展戰(zhàn)略聯(lián)盟，找到 “靠譜”的合作伙伴無比重要，找到可以相互信賴、同舟共濟(jì)的合作伙伴就意味著成功了一半。
中國交建提供了很好的范例。2016年底，中國交建與美國AECOM公司簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，旨在相互協(xié)作共同開發(fā)北美基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域。AECOM公司是位列世界500強(qiáng)企業(yè)的工程咨詢集團(tuán)，長于專業(yè)技術(shù)和管理服務(wù)。顯然中國交建已經(jīng)深度關(guān)注北美在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)領(lǐng)域的巨大商機(jī)，提前布局，意圖借助本地伙伴在工程設(shè)計(jì)和運(yùn)營管理等領(lǐng)域的“軟”資源，充分發(fā)揮自身在資本和工程施工環(huán)節(jié)強(qiáng)大的 “硬”實(shí)力。
二、對于合作伙伴一定要誠信以待。
都說中國講人情，其實(shí)美國更是人情社會，做生意基本都是從自己的親朋好友開始的，都是以自己多年的人際關(guān)系和個(gè)人信用在背書。不講究誠信，打一槍換一個(gè)地方的做生意方式在美國根本無法立足，必將付出高昂的代價(jià)。
三、積極融入，建立本土價(jià)值網(wǎng)絡(luò)。
近年來重倉投資英國的華為，為消除外界對華為管理透明度的疑慮，于2011年開始設(shè)立英國董事會，六名董事會成員當(dāng)中有三名為英籍獨(dú)立非執(zhí)行董事，其中前英國石油公司（BP）首席執(zhí)行官約翰·布朗勛爵被任命為董事會主席，另外兩名獨(dú)立非執(zhí)行董事分別是海倫·亞歷山大女爵和安德魯·凱恩爵士。
這些本地資源深厚無比的董事們發(fā)揮的作用不僅僅體現(xiàn)在改善華為的治理結(jié)構(gòu)和經(jīng)營透明度上。英國董事會成立以后，華為先是在市場領(lǐng)域與移動(dòng)通信運(yùn)營商EE公司開展了戰(zhàn)略合作，而后在關(guān)鍵技術(shù)領(lǐng)域與英國薩里大學(xué)開展了第五代移動(dòng)通信系統(tǒng)（5G）的科研合作，這兩項(xiàng)合作都取得了很大成功。高明的戰(zhàn)略決策背后，本地化董事會的作用不可低估。
筆者在歐洲和美國負(fù)責(zé)海外并購業(yè)務(wù)整合期間，深切感受到本地智慧的重要性。在北美業(yè)務(wù)整合之初，中方的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)就市場開發(fā)和代理商渠道整合的優(yōu)先次序問題，無法與美國業(yè)務(wù)管理團(tuán)隊(duì)達(dá)成一致，一度陷入了兩難境地。糾結(jié)時(shí)刻，團(tuán)隊(duì)趕赴芝加哥，專程拜訪了美國工程機(jī)械代理商協(xié)會副會長戴夫·戈登先生，請教在美國市場的發(fā)展之道。
戴夫的回答非常簡短但值得反復(fù)回味：“美國市場靜水深流?？此坪艽?，然而各個(gè)行業(yè)的圈子很小。一定要把現(xiàn)有的合作伙伴照顧好，幫助他們成功，其他的合作伙伴自然而然就會聚攏過來?！痹谖覀冏蠲悦５臅r(shí)候，簡單的一席話有如醍醐灌頂，那是我們在美國市場聽到過的最佳建議。
四、適度投資，以投資杠桿撬動(dòng)業(yè)務(wù)機(jī)會。
在美國當(dāng)前的營商氛圍之下，只想以貿(mào)易方式賺取利潤而不愿進(jìn)行本地化投資，恐怕難以行得通。通過適度的投資，以有限的杠桿獲得商機(jī)不失為一個(gè)可行的策略。
倫敦奧運(yùn)會之后，北京建工集團(tuán)參與英國曼徹斯特空港城項(xiàng)目，出資1200萬英鎊占有項(xiàng)目總股權(quán)的20%，并以此為杠桿，承接該項(xiàng)目50%的工程施工任務(wù)。曼徹斯特空港城是2012年倫敦奧運(yùn)會后英國最大規(guī)模的在建基建投資項(xiàng)目，北京建工以股權(quán)投資方式參與其中，對中國企業(yè)而言是一次歷史性的突破。
目前，“投資+建設(shè)”模式正日益成為走出去建筑企業(yè)的主流商業(yè)模式，與長期風(fēng)險(xiǎn)難以預(yù)測的亞非拉國家相比，在歐美市場，以適度股權(quán)投資獲得工程建設(shè)商機(jī)和長期投資回報(bào)的方式顯然更加具有現(xiàn)實(shí)意義。
五、推進(jìn)人力資源本地化。
中國企業(yè)在美經(jīng)營，需要大膽推進(jìn)人力資源本地化的策略?；诠P者的實(shí)踐和觀察，如果在發(fā)展中國家本地化人力資源和中國外派人員比例是5:5的話，在美國就要達(dá)到8:2的比例。
首先，美國人才基礎(chǔ)雄厚。在美工作期間，筆者不禁驚訝于所接觸的各行各業(yè)、各個(gè)層級都有大量的高素質(zhì)人才供給。筆者所在公司北美總部位于德州，僅僅在德州范圍內(nèi)就能招聘到全美范圍內(nèi)經(jīng)營所需的關(guān)鍵崗位。
其次，特朗普推出的 “買美國貨、雇美國人”政策雖然充滿了狹隘的保護(hù)色彩，但這是各國企業(yè)在美經(jīng)營不得不遵守的游戲規(guī)則。
第三，逐步推進(jìn)人才本地化策略本來就是中國企業(yè)“走出去”已經(jīng)形成的高度共識。
在美經(jīng)營的中國企業(yè)已經(jīng)形成了一些最佳范例。中建美國公司人力資源構(gòu)成可用“262”來概括，即內(nèi)派員工占兩成，當(dāng)?shù)孛绹蛦T占六成，留學(xué)生占兩成，總體實(shí)現(xiàn)用20%內(nèi)派員工、帶動(dòng)80%的當(dāng)?shù)貑T工（包括留學(xué)生）的人力資源布局。
廣西柳工在北美的本地化人才比重達(dá)到了近80%，并且通過在北美設(shè)立研發(fā)中心，使得國內(nèi)的研發(fā)總部能夠?qū)崟r(shí)了解全球工程機(jī)械領(lǐng)域最前沿的信息和動(dòng)態(tài)。這樣的實(shí)踐形成了北美與總部的良性互動(dòng)，不僅解決本地業(yè)務(wù)問題，還能支撐全球業(yè)務(wù)的發(fā)展。
需要指出的是，中國和美國文化價(jià)值觀差異極大，可以視作光譜的兩極，因此對于美國當(dāng)?shù)厝藛T的管理，要特別注重授權(quán)體系的建立，明確授權(quán)范圍和責(zé)權(quán)邊界，避免產(chǎn)生不必要的內(nèi)部分歧。中方管理團(tuán)隊(duì)既然人數(shù)有限，就一定要選派精兵強(qiáng)將，要具備很強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)能力、學(xué)習(xí)能力和跨文化溝通能力。
三招做好風(fēng)險(xiǎn)防范
近年來在美投資的中國企業(yè)曾經(jīng)遭遇過多次莫名其妙的不公正待遇。最為臭名昭著的機(jī)構(gòu)是美國外國投資委員會（CFIUS），該機(jī)構(gòu)有過多次拒絕中國企業(yè)在美并購的案例。美國前貿(mào)易代表巴爾舍夫斯基曾經(jīng)說過，CFIUS行事受政治影響太大，是“在美國做生意比較丑陋的一面”。加上特朗普翻臉如翻書的特點(diǎn)，中國企業(yè)投資美國務(wù)必做好以下幾個(gè)方面的風(fēng)險(xiǎn)防范：
首先是合規(guī)性風(fēng)險(xiǎn)。
“合規(guī)性” 貿(mào)易壁壘已經(jīng)成為美國市場保護(hù)的一個(gè)重要特征，是在美開展經(jīng)營活動(dòng)的最大風(fēng)險(xiǎn)要素之一。面臨這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)的不僅是中國企業(yè)，所有在美投資運(yùn)營的外資企業(yè)一旦在合規(guī)性方面出現(xiàn)問題，都難逃被窮追猛打的命運(yùn)。近期發(fā)生的德國大眾汽車 “排放門”事件，大眾公司不得不付出超過百億美元的巨大代價(jià)。
中國企業(yè)在美遭受合規(guī)性風(fēng)險(xiǎn)的最新案例是中興通訊。2016年3月，美國商務(wù)部指控中興通訊違反了美國對伊朗的出口管制政策，威脅對中興通訊采取出口限制措施。 經(jīng)過長達(dá)一年的談判斡旋，中興通訊與美國政府相關(guān)機(jī)構(gòu)達(dá)成和解，代價(jià)是高達(dá)8.9億美金的刑事和民事罰金以及視未來合規(guī)達(dá)標(biāo)與否再行決定的3億美金。而此前，原中興通訊CEO史立榮等三名高管已提前去職。
其次是匯率波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。
特朗普當(dāng)選總統(tǒng)的一個(gè)關(guān)鍵承諾就是再度振興美國制造業(yè)并奪回失去的就業(yè)崗位，因此希望借助美元匯率走低幫助實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。另一方面，特朗普政府希望通過減稅、增加開支以及鼓勵(lì)美資企業(yè)將海外資金回籠國內(nèi)，而這些舉措必然帶來更高的利率和強(qiáng)勢美元。
美國政府口頭壓低美元匯率，而實(shí)際政策卻會推高美元匯率，最終可能導(dǎo)致美元匯率出現(xiàn)過山車式的波動(dòng)。這是在美投資另一個(gè)必須關(guān)注的風(fēng)險(xiǎn)要素。
最后是適度控制投資規(guī)模。
布局投資美國，不一定重倉美國。美國理應(yīng)作為中國企業(yè)全球市場組合中的重要組成部分，但不應(yīng)把雞蛋都放在同一個(gè)籃子里，這個(gè)道理應(yīng)該不難理解。
當(dāng)下進(jìn)軍美國市場必將面對全球最挑剔的客戶、最強(qiáng)勁的競爭、最劇烈的文化沖突和最復(fù)雜多變的政商環(huán)境。然而換個(gè)角度，挑剔的客戶會倒逼中國企業(yè)苦練內(nèi)功，挑戰(zhàn)自我極限；找準(zhǔn)契合點(diǎn)，強(qiáng)勁的競爭對手可能成為給力的合作伙伴;引導(dǎo)得當(dāng)，劇烈的文化沖突可能激發(fā)出管理和技術(shù)創(chuàng)新；應(yīng)對得力，復(fù)雜多變的政商環(huán)境可以磨礪出高超的經(jīng)營智慧和對海外商業(yè)規(guī)則的敬畏。
2017年5月，萬眾矚目的“一帶 一路”國際合作高峰論壇即將在北京舉行。放眼全球，除了“一帶一路”，美國市場同樣是中國企業(yè)的大舞臺。志在千里的中國出海企業(yè)，準(zhǔn)備好了嗎？
作者：黃兆華，原載于《國資報(bào)告》2017年4月新刊
